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cdn节点_怎么选择_互联网物联网

字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-02-20 15:23 我要评论( )

大卫·斯科克讨论了指标、定价和产品市场匹配度。指标是公司的心跳、血压和温度:这些核心指标在最基本的层面上揭示了SaaS业务的健康状况。(这就是它们成为许多投资者尽职调查的关键部分的原因)。没有人比大卫·斯科克(David Skok)更了解这一点,他是

cdn节点_怎么选择_互联网物联网

大卫·斯科克讨论了指标、定价和产品市场匹配度。指标是公司的心跳、血压和温度:这些核心指标在最基本的层面上揭示了SaaS业务的健康状况。(这就是它们成为许多投资者尽职调查的关键部分的原因)。没有人比大卫·斯科克(David Skok)更了解这一点,他是一位连续创业者,后来在Matrix Partners转为风投。大卫在1977年22岁时创办了自己的第一家公司,从那时起,他已经创办了四家独立的公司,其中三家上市了。作为一个创始人和现在的投资者,他是业界SaaS度量的领先权威,以一种直截了当的方式打破了SaaS商业模式的复杂性。大卫最近和我一起参加了在都柏林举行的SaaStock会议,录制了一个非常特别的直播播客,在那里我们讨论了从度量的重要性到赢得销售权的所有事情。时间短吗?这里有五个快速的外卖:定价可能是个难题。但在早期,你需要尽可能多的客户,而不是每个客户的最优金额。当你清楚地知道你真正为你的客户提供价值时,你很容易开始提高价格。大卫在挑选一个成功的投资时会考虑两件事:第一,产品市场的明确迹象,即真正高兴地使用产品的客户。第二,公司是否建立了可重复、可扩展和盈利的增长过程?像对待银行账户一样对待客户:先存款再取款。先给他们一些有价值的东西,而不是向他们要东西。你必须获得出售的权利。初创企业的生命周期分为三个阶段:找到适合市场的产品、创建可重复的销售模式和扩大业务规模。人工智能在销售领域风靡一时,但与人们携手合作才是它真正闪耀的地方:确定与谁交谈,与他们谈论什么,以及明确人类在一起的正确对话。如果你喜欢这段对话,请查看我们的播客。你可以在iTunes上订阅,在Spotify上流媒体,或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的谈话记录。约翰:大卫,欢迎来到内部对讲机。既然这是你在我们的播客上的首次亮相,你能告诉我们一些你的背景和职业,以及你目前在矩阵的角色吗?大卫:当然可以。我大学毕业时获得了计算机科学学位,偶然间自己编写了一个解决问题的软件程序,并因此意外地创办了我的第一家公司。我一共做了五次创业。其中两个公司得到了Matrix Partners的支持,这是一家我非常尊敬的风险投资公司。做了五次创业,我觉得我已经准备好进入另一个阶段了,我在帮助别人创业,而不是自己去做另一个。风险投资是个好去处,所以我加入了矩阵。我一直在投资SaaS,其中两个比较出名的投资可能是Zendesk和HubSpot。约翰:所以你一开始是个偶然的企业家?大卫:是的。当时根本没有创业生态系统或类似的东西。约翰:你第一次接触SaaS是什么?大卫:我一辈子都在做B2B软件销售,SaaS一问世,我就很明显地意识到这是一个很大的突破,无论是在以前因为没有it部门而无法购买技术的中小企业方面。其次,即使是在向企业销售时,这也是一个令人难以置信的突破,因为你不必让it部门参与进来才能获得批准。你可以简单地让某人在联网上测试产品,而不需要长时间复杂的服务器安装和各种复杂的过程。所以在早期,云端服务器,我对它进行了很大的研究约翰:大概从那以后基础设施改善了很多吧?我想在早期,理论可能会领先于现实。大卫:没错。我认为Salesforce是最早的参与者之一,他们的基础设施在当时还没有准备好。我认为2008年真的是这场大潮的开始。指标的重要性为什么度量对SaaS企业如此重要?大卫:有几个原因。第一个问题是,大多数时候,投资者都会以指标的形式来评估一家公司。还有一个差距:财务会计指标。事实证明,这些财务指标根本不适用于经常性收入业务,所以我觉得有必要围绕这个主题重新编写一些东西——尤其是内部——因为每次我去找我的合作伙伴时,我们在HubSpot虽然增长很快,但仍在亏损,我不得不向他们解释这其实是件好事而不是坏事。他们有癫痫发作。David Skok的SaaS业务模型和度量第二个原因是,这实际上是我见过的最好的商业模式之一,在这种模式中,爱淘客,对指标的理解会对你经营业务的好坏产生巨大的影响,因为它对各种不同项目的微小变化都非常敏感,比如你提升现有客户群的能力,大数据的发展,你的流失率,这会对你是否会成为一个成功的企业产生巨大的影响。我要说的是,最后一个目标就是让整个团队达到目标。因此,如果你了解什么是正确的衡量标准,那么对于一位执行总裁来说,这些标准可能是一个令人难以置信的工具,可以帮助公司建立一致性,让公司专注于实现某些目标。因为一旦你开始发布一组特定的指标,人们就会自动开始改进这些指标。约翰:有没有一个指标你看到很多SaaS企业忽视了,他们真的应该注意?大卫:这不像你希望我做的那么简单。我想说这有点特定于阶段,有一点我有点担心,我早期关于CAC和LTV的著作让太多人过早地关注这一点。当你没有一个真正完全可重复和可伸缩的模型时,就不应该把注意力放在这个问题上。但对我来说,任何SaaS创业者所能做的最重要的事情之一可能就是实现负流失,以获得长期成功的SaaS业务。这意味着你能从留下来的客户那里获得更多的扩张收益,而不是从流失的客户那里获得的损失。它要求你有一个非常灵活的定价方案:当有人从你开始的时候,他们可以从小规模做起,但你有额外的模块来推销他们。随着他们的成长,你可以把他们推销成更多的东西。有时这是一个可变的定价轴(比如使用产品的人数)。以HubSpot为例,使用情况将根据系统中有多少条线索来跟踪。有时是其他模块。但你确实需要仔细考虑产品包装和定价,移动大数据,以使你得到负面的流失。我认为这是我们在HubSpot中学到的一个有趣的教训,我们最初只有一个产品和一个价位,而没有其他东西。约翰:嗯,我认为这是一种很常见的方法。在对讲机上,我们说:"让我们收费50美元,因为我们想看看人们是否会为此买单。"人们花了大量时间为SaaS世界的定价而苦恼——你认为在早期阶段,你最好弄清楚人们是否愿意为此买单?大卫:这正是我所说的非常特定于舞台的意思。现在,淘客宝,我花了很多时间试图把企业家的旅程分成九个步骤。我告诉人们的一件重要的事情是,"在你清楚地表明你有一个可重复和可扩展的流程之前,不要担心定价问题。"因为这完全是浪费时间。优化是错误的,正如你所说,优化的第一件事就是你是否能卖掉这个东西。在早期,你需要尽可能多的客户,而不是每个客户的最优金额。这是一个稍后要关注的指标,而不是之前的指标。约翰:我想那里的诱惑是要收一个非常低的价格,这可能也不是一个好主意。大卫:是的,但说实话,在早期,只要公司能证明自己能获得高速发展,我不介意公司收取较低的价格。一旦你清楚地认识到你真正为你的客户提供了价值,就可以很容易地开始提高价格。在你清楚地表明你有一个可重复和可扩展的过程之前,不要担心定价问题。如何选择一个成功的投资约翰:你提到了你的两个非常成功的投资:Zendesk和HubSpot。你在早期投资中寻找的领先指标是什么?大卫:我在找两样东西。首先是产品市场匹配的明显迹象。对我来说,这意味着你有真正快乐的顾客,他们实际上在使用这些产品。我将研究在投资组合中通常没有提供给我的指标:我想实际查看每一位购买过此产品的客户,了解他们随着时间的推移使用模式是什么。然后,我想根据客户群的流失率来跟踪发生了什么,而不仅仅是一个通用的高级指标。一旦我超越了产品市场匹配度,我首先要考虑的是他们是否建立了一个可重复和可扩展的增长过程,这个增长过程是否能让客户满意,它是否真的有利可图?我的看法很简单:预订量持续增长吗?我们应该定义"预订",因为

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