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aws云服务器_如何选择_快云服务器

字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-02-22 12:48 我要评论( )

消费类产品总是把用户体验放在首位,而现在B2B软件也同样如此。我们的SaaS销售战略是时候赶上了。我对B2B销售的了解对于像我这样的人来说,这是一个很大的变化,他在过去的15年里一直在向企业销售,在销售第一的公司工作。在我职业生涯的早期,与工程团队

aws云服务器_如何选择_快云服务器

消费类产品总是把用户体验放在首位,而现在B2B软件也同样如此。我们的SaaS销售战略是时候赶上了。我对B2B销售的了解对于像我这样的人来说,这是一个很大的变化,他在过去的15年里一直在向企业销售,在销售第一的公司工作。在我职业生涯的早期,与工程团队交谈时,一句常见的话是:"我把它卖了。我们很多人都是这么说的,没有考虑产品的完整性。我们把客户放在产品开发的中心现在我在一家产品第一的公司工作,我们在内部通信公司的做法说明了B2B产品的日益消费化。定制构建不再是标准,今天的业务客户拒绝仅仅几年前才流行的笨重的接口。唯一的方法就是把客户放在产品开发的中心。同样的理念也适用于销售,而不仅仅是产品和工程。在过去的四年里,我研究了组织动态,我意识到B2B公司是由购买他们的产品的企业和最终使用它们的人来定义的。但重要的不仅仅是这些企业的任何方面,而是规模。客户规模决定了您的B2B SaaS销售策略由于不是每个人都有机会研究组织动力学,我想我最好想出一个更广泛的听众可以理解的类比。我现在正在为我儿子申请幼儿园,所以我用了一个我脑海中非常清晰的例子:教育。7个客户规模概况,以确定您的B2B销售战略正如机构在你的教育过程中随着你的进步而变得越来越复杂,B2B公司,他们的需求和他们的限制变得越来越复杂,因为他们的规模越来越大。为了获得和留住客户,您需要了解这些规模上的差异如何影响您的销售团队使用的日常策略和您实施的销售流程。

1小学早期:员工不足10人员工不到10人的早期初创企业有非常具体的限制,包括资金有限和对增长的清晰关注。您需要让他们明白您的解决方案将如何帮助他们达到业务的拐点。关键特性公司很可能由创始人和工程师组成。他们往往表现得像消费者一样,因为他们经常花自己的钱。他们试图限制在工具上的开支,如果可以,他们自己制造。推荐的SaaS销售策略像销售消费品一样卖给他们。使您的产品自助服务,易于购买和升级。2小学:11至25名员工在这个阶段,公司可能会带来一些现金,尽管他们可能不会盈利。他们很有可能已经筹集到资金,并有钱聘请他们的第一个销售人员和营销人员。他们在开支方面仍然很保守。关键特性这家公司很可能正在打造他们的首次上市功能。他们的重点是产品开发和建立他们的MVP。他们通常会筹集资金,并开始花别人的钱。他们购买了更多的工具,但他们仍然倾向于只使用其中一些工具就可以完成很多工作。推荐的SaaS销售策略现在是介绍您的解决方案并与公司一起成长的好时机。这种规模的客户愿意花真正的钱购买合适的工具。大多数这样规模的公司仍然喜欢自助服务产品,因为决策者、经济买家和最终用户往往是同一个人。三。中学:26至75名员工当一些完全不熟悉的东西成为一种必须时:中层管理人员。公司在这一点上开始投资关键的高级雇员,从工程到营销,角色专业化是新常态。虽然个人可能在他们的业务职能范围内身兼数职,但你不会发现工程师们在市场营销方面努力,或者销售人员兼任产品设计师。关键特性该公司选择了两条道路之一:筹集更多资金或追求盈利。公司有一个新的中层管理人员,淘客帝国,他们在高管领导层和个人贡献者之间进行调解。个人现在向特定部门报告,每个团队都有自己的工具集。该公司开始购买更多的"企业"产品,经济买家和最终用户可能不再是同一个人。推荐的SaaS销售策略在这样的规模下,投资建设你的第一个销售团队是有意义的。这些公司的交易规模有理由让销售人员积极管理并完成交易。这段时间通常被认为是向公司销售解决方案并将最终用户转变为内部拥护者的理想时机。就在高速增长开始之前。4高中:76至250名员工这种规模的公司在市场上有一个可行的解决方案,并开始从初创企业过渡到"扩大规模"。他们正在战略性地发展业务,并实施正式的流程和程序,以实现收入目标。他们通常有专门为每个部门指定的正式预算,并与部门目标挂钩。关键特性该公司很可能有一个强大的中层经理层,他们负责较大部门的子团队,例如市场营销中的需求生成。每个部门都有自己负责的预算、工具和目标。每个子团队开始购买自己的工具,但审批可能需要行政、法律和IT团队的参与或批准。推荐的SaaS销售策略对于销售团队来说,这是一个利润丰厚的细分市场,在中小型企业市场的高端市场上,有许多公司需要寻找和销售。在这个阶段,这通常成为一个要求,5118大数据,这意味着你需要他们的批准才能签署合同。准备好产品的技术规格。在确定经济型买家时,你的销售团队需要变得精明。你的内线冠军很可能不是那个掌权的人。5学院或大学:251至750名员工这些公司在管理结构中又引入了另一层:管理经理的经理,或董事。专注于可持续增长,现阶段的公司更为成熟,拥有工作系统,而不仅仅是流程。他们立足于市场,他们的目标是成为市场领导者。关键特性流程现在被组织成系统来管理工作是如何完成的。动力来自可持续增长,因此公司成为明显的市场领导者。该公司可能正在探索清算事件:IPO或收购。因此,他们有严格的法律要求,新工具需要符合这些要求。推荐的SaaS销售策略这是另一个有利可图的领域,有一个销售团队可以加速公司的发展。这些交易需要积极管理和完成。在这一阶段,大数据是做什么的,你可以考虑同时进行入站和出站销售。通过对外销售,您可以在这一细分市场中战略性地瞄准高价值客户。您的销售人员将需要有在这样规模的组织中导航和协调各个部门的利益(从法律到IT和安全)的经验。6研究生院:751至1500名员工这是我最熟悉的一家公司的规模,这家公司已经出售了近七年。这也是最难纠正的。现阶段的公司"做大",但不像Salesforce或甲骨文这样的巨头那样大手大脚花钱。也就是说,他们仍然需要你的销售团队给予同样的关注,因为拥有超过750人意味着许多复杂的层面。关键特性这些公司中的一些可能是新上市的,这意味着关注盈利能力,减少用于新工具的现金。公司可能有复杂的采购需求,每一次采购都必须经过部门内部和整个组织的多个利益相关者。采购在这一阶段被引入,这意味着要延长你的结束时间。推荐的SaaS销售策略从历史上看,这是一个很难销售的空间,因为组织的复杂性。你可能需要一个对外销售团队来与公司的利益相关者建立联系,并从多个角度处理交易。你的销售人员需要与你公司的高级管理人员建立密切的关系。这些买家需要高层的认可和支持。7政府:1500多名员工对于这种规模的公司,根本没有一种典型的结构。我没有太多向1500人以上的公司销售或工作的经验。我从同行那里听到的是,这更像是向政府出售产品,那里的每个业务部门都是自己的小公司。你需要一个完全不同的销售策略才能在这里取得成功。单一的尺寸并不适合你的B2B销售策略如果你从事的是销售给其他企业,大数据分析技术,一刀切的方法并不是最有效的方法。自助服务将有效地为早期的公司工作,是瞄准中小企业市场的一个好方法。但当创业公司成长到75人以上时,瞄准他们的销售队伍将开始有回报。只有一个教训是正确的:满足客户的需求,大数据什么意思,当前和

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