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字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-02-20 22:23 我要评论( )

很少有互动比SaaS销售代表极力推销潜在客户更令人畏缩的了。他们可能会很尴尬,不舒服,最坏的情况下,是对抗性的。然而,随着SaaS的兴起,这些交互应该成为过去。是什么让SaaS销售与众不同免费试用、自助购买和每月订阅意味着SaaS客户如果发现自己被错误

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很少有互动比SaaS销售代表极力推销潜在客户更令人畏缩的了。他们可能会很尴尬,不舒服,最坏的情况下,是对抗性的。然而,随着SaaS的兴起,这些交互应该成为过去。是什么让SaaS销售与众不同免费试用、自助购买和每月订阅意味着SaaS客户如果发现自己被错误地出售,就可以取消。销售人员可以直接向顾客推销他们能得到的动力。SaaS销售代表的3种最佳做法作为Intercom的客户经理,物联网智能家居,我们采用了一种透明、信息丰富的咨询式销售策略,使我们的销售团队能够体现我们客户至上的价值观。以下是我们的一些方法:1真正了解潜在客户的业务客户将顾问视为改善业务的合作伙伴。因此,咨询式销售要求销售代表在提供产品适合性评估之前了解潜在客户的业务。仅仅了解要做的工作是不够的,我们还要评估潜在客户的业务如何运作的更广泛范围。简单地说,你要寻找的是你的产品的用途,而你的潜在客户可能不知道。在获得更深入的理解时,需要考虑以下几个因素:商业模式——客户如何购买产品或服务?定价结构-他们的定价结构是如何工作的?免费、分层、基于订阅等。?他们的客户群是谁?它们之间有共同点吗?(即B2B SaaS、电子商务等)在Intercomm,我们的客户主管经常这样做,因为有很多方法可以使用我们的平台。有前途的人会来找我们找一份工作,却不知道我们还能做什么。也许他们将在三个月内推出一款新产品,或者他们的支持团队在今年内扩大了两倍。关键是,某些功能在未来可能会变得更为相关,而在这些功能面前,我们将其作为长期解决方案来支持我们的方案。这使我们的前景确信,对讲机不仅仅是此时此地的一种工具,而是一种长期的投资,在发展过程中,它能够灵活地满足他们的需求。花额外的时间了解你的潜在客户的业务会提高你的信誉,从销售代表变成顾问,这意味着你的潜在客户会觉得双方的利益完全一致。此外,他们的业务可能会看到更好的结果,因为你的建议的相关性。2别卖过头了你的建议不应该一刀切。使客户的需求与产品的适合性相匹配意味着他们可以根据潜在客户解释的具体工作进行调整,可能是在发现电话中。例如,大数据是干嘛的,我是Bose耳机的超级粉丝。作为一名Bose销售代表,将这一原则融入其中,可能会产生这样的互动:潜在客户:……那么蓝牙呢?我朋友说你有蓝牙耳机。那到底是什么?蓝牙让你的耳机可以无线连接到设备上。你打算怎么用耳机?前景:主要是接电话。我在销售部工作,所以经常打电话。好吧,用无线方式接电话很重要吗?前景:不太好。博斯:明白了。在这种情况下,我们的蓝牙功能就不需要了。根据我目前所听到的,Bose将通过我们的SoundTrue耳机提供最大的价值…当我们与希望更有效地支持其用户的客户交谈时,会出现一个使用对讲机的真实示例。我们的支持解决方案是独一无二的,因为客户可以主动和被动地支持他们的最终用户,这通常是我们建议看到最大价值的方法。在某些情况下,根据潜在客户的业务性质主动支持他们的用户并不符合他们的最佳利益。与其将解决方案强加于潜在客户,大数据可视化,重要的是将建议调整到最适合的位置。潜在客户会认为这是一次收集事实的谈话,并会从那一刻起含蓄地增加他们对你专业知识的信任。SaaS的本质不适合过度销售。除非你兼职做产品工程师,否则你不会改变你的解决方案所能提供的范围。此外,在试用产品时,你的潜在客户最终会暴露出你的缺点,而在一个解决方案上投入时间却发现关键的限制可能已经提前发现,这是一种糟糕的客户体验。通过直接销售SaaS,您可以避免客户流失,也可以避免将销售团队的欺骗策略传播给未来的买家。三。利用产品的弱点来强调产品的优势指出产品的弱点可能看起来有悖常理,但如果这样做,就会发生以下两种情况之一:潜在客户会确定你指出的弱点对他们来说是必要的,因此,不要购买你的产品。在这种情况下,它们不是一个很好的适合,所以你只是节省了自己潜在的几个小时的时间。潜在客户认为,这种弱点并不是一个破坏交易的因素,但他们很欣赏你的坦诚,从那以后,他们会在更大程度上听取你的建议。要想取消一个潜在客户的资格,就像你想获得资格一样。如果某人不适合你的产品,你不仅在浪费你的时间,而且也在浪费你潜在客户的时间。咨询型销售人员在谈到他们的产品时会给潜在客户好的、坏的和难看的,因为他们考虑的是潜在客户的最大利益:潜在顾客:颜色选择呢?我要我的耳机看起来很酷!你想买什么颜色的?前景:蓝色宝贝!Bose:太好了!如果颜色选择是优先考虑的,那么Bose就不太适合。我们有限制,黑色是唯一的颜色,我们提供的耳机,你要找。这是破坏交易吗?潜在客户会根据你产品的优势进行购买,但如果他们只听说这些优势,他们就会置若罔闻。即使你知道你非常适合他们所寻找的,但事实上,这有助于你的案例突显出你做得不好的地方,只是为了让潜在客户相信他们来对了地方。以下是一些可以重新组织对话的方法:

将弱点重新定义为优势。突出弱点消除了"好吧,什么是云计算和大数据,你的产品不能做什么"的疑虑?"不是每个潜在客户在与销售人员交谈时都会心胸开阔,尤其是如果他们以前在销售方面有过不好的经历。在建立信任方面,云服务器买,你最好的朋友就是透明,没有什么比脆弱更透明了。SaaS销售要点:以价值为目标

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