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网络存储服务器__云数据库和本地数据库

字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-02-20 15:33 我要评论( )

客户成功对SaaS行业的不同公司意味着截然不同的事情。许多组织创建了客户成功团队,但对于这些团队如何为客户和业务开发长期价值没有明确的定义。在一些公司,客户成功经理为成千上万的自助客户创造资源,而在另一些公司,他们只与少数人合作。有时他们只

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客户成功对SaaS行业的不同公司意味着截然不同的事情。许多组织创建了客户成功团队,但对于这些团队如何为客户和业务开发长期价值没有明确的定义。在一些公司,客户成功经理为成千上万的自助客户创造资源,而在另一些公司,他们只与少数人合作。有时他们只是一个头衔更华丽的客户主管,或者这两个角色只是简单地合并成一个角色。有些销售团队将客户成功经理视为客户经理的售后对应者。其结果是,一个成功的客户团队更专注于追加销售或达到配额,而不是创造客户价值。为了建立客户价值,企业需要内部客户提倡者,他们能够优先考虑客户的长期价值而不是眼前的收入。他们需要客户成功经理,他们能够专注于公司最有价值的客户,并确保他们以最有效的方式使用他们的产品。客户成功团队的作用在对讲机上,我们的客户成功团队与我们的客户经理和销售关系管理团队并肩坐在一起。销售代表的工作是通过对讲机联系客户,但在达成交易后,这项工作才刚刚开始。我们的客户成功经理(CSM)通常在大交易完成后介入,并根据客户的具体目标提供量身定制的入职培训。我们相信成功地接纳新客户和完成交易一样重要。做任何一件事的代价都很高。简单地说,成功的粘性客户的长期价值远大于开发客户的短期成本。这就是客户成功的关键所在,而且它不能总是用你最近一个季度的收入数字来衡量。"不能总是用最近一个季度的收入数字来衡量客户的成功"这并不意味着CSM不关注收入。我们相信我们的工作实际上是在创造收入,好评返现,只是短期内不会。通过提高保留率和扩展率,客户成功团队帮助企业找到可预测的、经常性收入的途径,这对任何组织的长期增长都至关重要。同时,你还可以与客户建立更有意义的关系。为什么入职是销售的一部分你可能会想知道为什么我们有销售管理入职培训,而不是营销或支持。在许多公司,销售团队指导客户到他们公司的知识库或客户支持团队以获得入职帮助。要想成功地吸引你的大客户,你需要在你的方法中积极主动,深思熟虑。你不会等着他们来寻求帮助——这就是客户支持的目的。你也没有提供一个简单的方法-你的大客户很可能有独特的需求。我们的市场营销产品教育团队在为我们的自助式客户提供服务方面做了出色的工作。但是,为了发展您的关系并与您的大客户建立信任,最好提供一种定制的方法来增强现有的客户教育资源。在你的客户还没有机会养成任何坏习惯或变得封闭之前就参与进来。追溯性地修复产品的不良配置比从头开始创建一个成功的配置要困难得多。更重要的是,你会让他们确信他们决定从你那里购买。"销售和入职基本上是两种不同的工作"一些销售团队认识到入职培训的必要性,并指派他们的客户经理处理入职和销售。但根据我们的经验,销售和入职基本上是两种不同的工作。事实上,我们已经看到有专用CSM支持的飞行员有更高的转换率。通过将这两项工作分开,我们允许客户主管做更多的销售。客户关系经理可以更专注于向上销售或交叉销售现有客户,因为他们的客户已经很健康了,折扣返利,这就更容易了。这种团队合作使我们的销售组织能够将公司和客户的目标放在首位。培养客户成功的三种方法那么,客户成功的工作在实践中是什么样子的呢?最有效的客户成功团队会做三件事来帮助他们的客户找到价值。1融入客户的业务成功的客户服务经理首先要了解新客户业务的来龙去脉。我们了解客户的客户,了解他们的内部流程。我们本质上是作为一个顾问来定义我们的客户试图解决的问题,并帮助他们应用产品或开发定制的解决方案。例如,对讲机客户不知道应该向平台发送什么数据,企业号应用,这并不少见。根据客户使用对讲机的目的,我们的客户服务经理将调查他们的潜在客户资格、消息传递策略或支持工作流,以确定他们应该发送的潜在事件或自定义属性。2成为您产品的超级用户顾客有独特的需求。为了满足这些需求,CSMs必须是真正的产品和主题专家。在对讲机,我们每周花几个小时测试新功能,与我们的产品团队会面,并思考产品应用的新方法。我们研究不同行业的销售、支持和营销团队是如何演变的。在不断变化的环境中保持领先所需的时间是将销售和入职工作分开的另一个原因。我们也是分享客户故事以帮助客户利用过去经验的大力支持者。当与特定的客户合作时,csm应该对具有类似用例的其他客户尝试过什么有一个百科全书式的知识。通过了解以往的成功和失败,我们的团队帮助客户避免常见错误,更快地取得成功。三。确定产品激活指标的优先级最后,我们对CSM工作使用不同的指标,以确保我们与客户的目标保持一致。销售中的报酬通常与收入挂钩(确定更多的潜在客户,完成更多的交易等),这使销售工作与公司目标保持一致。但是仅仅收入指标并不能反映你的客户是否找到了价值。例如,如果一个客户想使用对讲机生成更多的潜在客户,我应该告诉他们定制机器人程序或资格数据的威力。如果我不提出这些产品特性,我就没有很好地了解客户,客户最终会流失。因此,在这个场景中,衡量成功与否的标准是我们推动定制机器人使用的能力。其他时候,我们只是问客户他们如何定义成功,并将他们的输入作为基准。知道客户会很高兴,人工智能行业分析,例如,如果他们能将试用转换率提高10%,这是很有帮助的。我们将专注于使他们能够达到这一标准的功能,随着时间的推移,回头看看我们是否帮助他们解决了他们雇佣对讲机来完成的工作。在对讲机公司,我们相信销售的工作是双重的:为公司带来收入,并成为我们客户的代言人。但工作的每一部分都需要自己的技能和心态。当组织投资于以客户宣传为中心的团队,淘客返利app,以补充其他销售努力时,最佳结果就会出现。当为客户创造更多价值的同时,也面临着达成更多交易时,长期收入的增长将随之而来。

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