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服务器排行_分布式_什么是云计算数据中心

字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-02-20 22:37 我要评论( )

你可能不知道约翰·巴罗斯的名字,但如果你曾与当今增长最快的一些初创公司的销售人员交谈过,你对他的工作很熟悉。约翰是一名销售培训师和顾问,他的客户名单包括Dropbox、LinkedIn、Twilio、Salesforce、Bitly、New Relic和我在对讲机的团队。他的使命是

服务器排行_分布式_什么是云计算数据中心

你可能不知道约翰·巴罗斯的名字,但如果你曾与当今增长最快的一些初创公司的销售人员交谈过,你对他的工作很熟悉。约翰是一名销售培训师和顾问,他的客户名单包括Dropbox、LinkedIn、Twilio、Salesforce、Bitly、New Relic和我在对讲机的团队。他的使命是:向公司展示如何打破低俗的销售模式,让销售体验像其他任何客户互动一样,具有个性化的规模。我在我们的播客上主持了John的访谈,讨论了一家初创公司何时准备好组建一支专门的销售团队,如何更好地协调销售和市场营销,如何才能获得一个有前途的销售人员的特点,等等。如果你喜欢这段对话,请查看我们播客的更多片段。你可以在iTunes上订阅,也可以在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是我们谈话的一个简短的编辑记录。LB哈维:约翰,欢迎收看节目。首先,你能告诉我们你是如何进入销售和软件领域的,并最终成为你今天的培训角色的?约翰·巴罗斯:大多数销售人员都有类似的情况。销售是这个星球上受教育程度最低的职业。我的意思是说,在美国,你能拿到的大学数量不到30个,而你在美国能拿到的学位还不到4000个。我和其他人一样陷入了困境。我从市场营销开始,后来我意识到我其实并不想这么做,所以我通过销售DeWalt的电动工具进入了销售领域。德瓦尔特是我大学毕业后的第一份工作。它的定位是销售,但实际上更多的是活动营销。我开着一辆道奇公羊皮卡,向建筑工人免费赠送工具。然后他们把我提升到(家得宝账户)。家得宝不得不购买德瓦尔特,但我的工作是追加销售他们,把他们从1万美元的订单,他们不得不花5万至10万美元的订单。后来我进入施乐,在那里我得到了全面的销售培训和教育。销售复印机是最残酷的,施乐也有一个非常好的培训计划。在那之后,我和我高中时的几个伙伴一起创办了一家外包IT服务公司。我确实为中小企业市场外包了IT支持,发发淘客,而且,不知道自己在做什么,我参加了那里的所有培训——水手、米勒·海曼,所有主要的销售方法。我遇到了一个叫Basho的,我非常喜欢它,因为它是战术性的,它不仅仅是理论或类似的东西。我用了它,发展了公司,把它卖给了斯台普斯,然后去加入了巴索。不是因为我想成为一名教练,而是因为我真的很喜欢这项训练,我知道它会带来不同。长话短说,我独自一人走了,现在正与Salesforce、LinkedIn、Dropbox和Intercom等公司合作,教他们如何正确地进行销售以及如何抵制那些试图向任何人出售任何东西的低劣销售代表的趋势的技术、技能和流程。我坚信,如果做得好,销售是这个星球上最好的职业之一。如果做错了,那是最糟糕的。LB:我们对讲机公司从您的培训中受益匪浅,并且非常喜欢您以真正的个人方式进行销售的方式。你和很多非常有趣的公司合作过,我很好奇,是Dropbox还是Dropbox一点点或者是newrelic,这些公司都有自己的文化和独特的工作方式。你从观察这些销售团队的工作方式中学到了什么,这些工作方式真正推动了你的思考?有成为引导客户的参与因素。约翰:这就是我喜欢在SaaS世界工作的原因之一。我与之合作的大多数公司都是SaaS,这并不是说这是基于SaaS的培训,但我很喜欢,因为通常SaaS不仅在技术方面,而且在销售方面,往往都会突破极限。举个例子,如果我在培训销售人员的内容和我两年前培训他们的内容相同,他们就不会跟我续约了。我必须及时了解最新情况,因为这些公司都在努力和快速地发展。我在这个世界上学到了很多,通过与销售专业人士、销售领导以及试图了解销售情况的组织打交道,我学到了很多东西。我认为现在缺乏的是基本面。很多人都在通过技术寻找太多的快速解决方案来解决销售问题。我也看到有人试图完全避免销售,因为他们认为营销自动化可以在另一端实现客户成功。在某种程度上,有些公司可以做到这一点,这取决于产品是什么,但在某种程度上,你必须参与销售。必须有一个参与度因素,引导客户完成正确的流程,提出正确的问题,并帮助他们做出决定。这就是为什么我说,"当销售做得好的时候,这是世界上最好的职业。当你看到那些只注重数量的公司,大数据分析工具有哪些,试图把东西塞进人们的喉咙里时,这只会在一定程度上奏效。当你有一个真正的销售专业人员,把客户的最大利益放在心上,这才是整件事情真正成功的地方。自助市场中的软件销售LB:既然你拥有如此广泛的权限,那么在一个越来越自我服务的企业中,销售的角色和所需的技能是如何变化的?你认为销售在这个世界上应该和不应该扮演什么角色?约翰:这和我们卖的一样。如果你卖的东西是超低的平均合同价值(ACV),一年1000美元,很难证明在这个等式中有销售是合理的。但是,如果你在某种程度上是一个复杂的销售周期,大数据算法,销售周期超过20-30天,并且至少有两三个与多人打电话,那么销售是确保销售顺利进行的关键部分。你只能在人们想和别人交谈之前,对他们进行自动化和教育。也许5000-10000美元是人们在不与人交谈的情况下把信用卡放在网上购物变得更不舒服的时候,但还是有一个门槛,有人会说,"是的,我需要找人谈谈。"问题是,这是客户支持人员还是销售人员?不久前,LinkedIn的一位首席执行官发表了一篇文章,标题是(大致上)"只要我在做生意,我永远不会再雇佣其他销售专业人士"。他的观点是,销售代表被激励的理由都是错误的。这是每月的配额和所有这些事情,这实际上迫使它与公司和销售代表有关,而不是客户。他说他要做的是营销自动化。尽可能多地教育市场,然后当那个人举手时,让他们与客户服务部交谈,而不是销售部。人们的意见纷至沓来。一半的人说,"是的,没错,我完全明白你的意思,"另一半是销售代表说,"去你的。我评论道:"你在糟蹋我们的职业,"我说,"你刚才描述的关于销售代表的一切,都是一个差劲的销售代表所做的。糟糕的销售代表极力争取拿到他们的佣金,达到月末的配额,并说服客户去做他们不感兴趣的事情。"他所描述的关于客户服务的每一件事实际上都是优秀的销售人员应该做的。我对他的观点是,"不是销售是问题,你只是雇了些差劲的销售代表。如果你没有正确地雇用你,我会更责备你。"消除营销和销售之间的障碍LB:我认为这仍然是一个普遍的信念,销售人员应该只是销售,营销人员应该只是市场。当谈到一个销售组织应该如何运作或与市场营销保持一致时,你有什么建议?约翰:你提起这事真有趣。ZoomInfo刚刚在波士顿开了个会。我刚刚做了一个主题演讲,我们讨论了销售和营销之间的一致性或不一致性。我20年前开始从事销售工作,从那以后我就一直听说销售和营销不协调。每个人都在试图想出一个技术性的解决方案,我谈到了一些我们可以作为一个团队一起工作的非常战术性的事情,因为如果没有团队的方法,最终的结果是弊大于利。现在我们听到了一个巨大的趋势——基于账户的营销、基于账户的销售、基于账户的收入或任何人们想称之为的东西。据我所知,这只是一个认识,我们必须停止垃圾邮件的人,无论是在销售和营销方面。如果你的销售对象是中端市场及以上市场,那么基于客户的方法是一种非常有效的方法,即销售和市场营销共同制定针对特定客户的策略。市场营销可能会创造一个更广泛的信息来获得市场份额,而销售则更多的是直接信息。他们在一起。营销是内容,而销售是上下文。现在的挑战是,我看到很多营销人员假装是销售人员,而销售代表只做营销工作。我给你举个例子。市场营销部发了一封写着销售代表名字的邮件,他们说:"嘿,我在调查你的公司,我注意到你非常适合我们的服务,这是我们所做的所有美妙的事情。"当你读到这封邮件时,物联网应用技术是什么,很明显这不是一个销售代表,因为如果他们真的在你的网站上浏览,他们会你可能不太适合。然后,你的销售代表就好像在做营销一样,发邮件模板,这就更糟糕了。你有像SalesLoft这样的销售效率工具,外展ToutApp、Yesware和销售代表则将它们作为销售自动化工具使用。他们合法地只是把模板邮件拿出来。我根本不明白这和Marketo或Eloqua这样的营销自动化工具有什么区别。作为一个营销人员,大数据现状,我可以做得更好,因为我会想出

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