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字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-02-20 10:04 我要评论( )

我是个蹩脚的扑克手,一直都是。部分原因是我很容易阅读。很长一段时间以来,我认为我不能虚张声势会阻碍我的销售,但现在我看到了不同的看法。我开始把真实性视为一种销售超级力量。透明化有助于我与客户建立更深层次的联系。这使我能够以一种对各方都有

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我是个蹩脚的扑克手,一直都是。部分原因是我很容易阅读。很长一段时间以来,我认为我不能虚张声势会阻碍我的销售,但现在我看到了不同的看法。我开始把真实性视为一种销售超级力量。透明化有助于我与客户建立更深层次的联系。这使我能够以一种对各方都有利的方式进行销售,即解决实际业务问题并为公司带来可持续收入的采购。在当今的销售环境中,真实性是销售人员能够展示的最重要的美德——即使这意味着比在扑克游戏中更早地举手。旧世界:信息从卖方到买方的单向流动在过去的买卖关系版本中,销售人员在很大程度上控制了信息流。买家被迫依赖销售人员提供他们做出购买决定所需的详细信息——从定价到产品规格再到客户证据。旧的销售世界类似于一个高风险的扑克桌,买家和卖家都戴着深色墨镜和耳机,以避免他们的手倾斜。谈判是脱节的,信任度很低,而且这些过程常常导致买方或卖方的悔恨。"旧世界的销售就像一张高风险的扑克桌"如果你在过去的二十年里尝试过购买软件,你可能已经体验过旧的销售世界。作为买家,您可能会收到这样一条信息:"对我们的产品感兴趣吗?请填写此联系表,销售代表将在接下来的5-10个工作日内联系您。"这就是现状——买家被要求交出一份详尽的业务细节清单,而没有深入了解以下关键问题:这个产品对我和我的团队有用吗?我要花多少时间和精力才能看到价值?买这个产品要花多少钱?作为一名销售专业人士,我了解这种信息差异如何通过提高销售人员在交易中的控制力和影响力而使他们受益。当对手看不见你的手时,这和你在扑克牌中的优势是一样的,你可以利用这种情况为自己谋利。"在扑克中虚张声势很有趣,但在商业中却不那么有趣"这种一边倒的关系总是让我不舒服。在旧的销售世界里,客户实际上是听任销售人员摆布的,他们会问"销售代表是不是在告诉我整个故事?"或者"我得到一笔好买卖吗?"无法回答。虚张声势在扑克牌中很有趣,但在商业中就不那么有趣了。新世界:买卖双方的双向对话对像我这样蹩脚的扑克玩家来说,好消息是买卖双方的动态近年来发生了巨大的变化。我们已经从买家和销售人员把他们的牌贴在胸前,变成了双方在桌上摊牌。这主要是由于以下几个因素:软件购买者比以往任何时候都受过更多的教育。像G2这样的第三方评论网站,像Gartner这样的研究公司,以及在社交媒体上的讨论,让客户能够直接访问有关产品的数据驱动和轶事信息,使他们能够做出更好的购买决策。软件比以往任何时候都更容易更换,尤其是对于SaaS产品。订阅模式的好处之一是它让供应商对他们提供的服务负责。买家不会像使用内部解决方案那样锁定长期购买。软件购买者面临着更多的竞争和更多的选择。近年来,亚马逊网络服务(Amazon webservices,AWS)等产品和全球工程人才的崛起,降低了软件初创企业的进入门槛。这意味着买家可以选择更多的选择,因此,对供应商的竞争加剧。买方-卖方动态的这三个转变抓住了我认为旧的销售世界和我们今天工作的新世界之间的核心区别:

优秀的销售人员会定期问自己:"我是否为客户和公司带来了价值?"在这个销售的新世界里,我们提供价值的方式已经发生了很大的变化。对于买家来说,我们不再是唯一可靠和方便的方式,来了解他们的商业问题的解决方案,以及产品是否适合他们。现在,我们需要提供产品信息和演练之外的东西,以增加将使我们区别于竞争对手的价值。"我们需要提供产品信息和演练以外的东西来增加价值"根据我的经验,我们必须从真实开始——也就是说,放下脸上的表情,大数据技术学什么,换成一个热情的微笑。如今的买家期望坦诚透明的对话,作为销售人员,我们的目标应该是与客户建立互利的合作关系。作为一个销售人员,变得更加透明一开始可能会感到不舒服,尤其是如果你被教导要保持你的牌牌贴得很紧,但是你站在透明和真实的立场上所获得的是值得的这种不适。真实性对销售人员意味着什么当我第一次开始写这篇文章时,我妻子玛格丽特问我:"怎样才能让一个人更真实?"她提出了一个很好的观点——你不能在一屋子的销售代表面前指导他们更真实地销售。真实性很难衡量,数据分析方法,如果不是不可能的话,大数据分析系统,因为它本身就是主观的。用最高法院大法官波特·斯图尔特的名言,"我一看到就知道。""用最高法院法官波特·斯图尔特(Potter Stewart)的名言,‘我一看到就知道’"尽管真实性是主观的,但在任何关系中,云产品,尤其是在你和你的买家之间,建立信任都是至关重要的。他们对你的信任感决定了他们分享什么信息,如何诚实地谈论他们的担忧,以及他们有多愿意为你做出一次信心飞跃。如果你正在向一家新进入你的领域的公司销售一种变革性的解决方案,那就是购买你的产品的感觉——信仰的飞跃。什么是最好的销售方式?首先要承认自己作为销售人员的局限性。最近,我和我团队的一位成员与一群经验丰富的客户支持专家共事,希望过渡到实时聊天支持。在一次会议上,他们的一位高级经理向我征求关于设置对讲机的建议。虽然我曾与许多支持团队一起工作并向其销售过产品,但事实上,提出这个问题的人在这方面的经验比我以往任何时候都多。

我没有立即就团队的理想设置向他们提出建议,而是首先承认我的客户是这个主题的领域专家。我让他们的团队描述一下他们的客户承诺和他们对这个项目的愿景。接下来是一场热烈的讨论,讨论他们希望如何建立内部通信系统,以及实现目标所需的工作流程。通过与他们进行平等协商,我们能够找到比我假装知道所有答案的更好的解决方案。作为一名销售人员,如果你不知道所有的答案,你会觉得有违直觉。毕竟,你花了那么多时间来完善你的销售宣传,以突出你产品的优势。但当你从个人角度考虑这一动态时,这是有道理的。和其他人一样,买家欣赏真实感——你的自我意识让你更人性化,更可信。我们如何将真实性带到销售现场谈论销售中的真实性很容易。要让真实性成为销售代表销售产品的一部分要困难得多。以下是我们将这一原则运用到对讲机日常工作中的几种方法。自上而下,拥抱透明文化如果你想让透明文化渗透到组织的每一个部分,就需要从领导层开始建立一种透明的文化。在对讲机,透明度是我们如何运作的核心。例如,在会议上,人们期望我们坦诚地、公开地讨论什么是有效的,什么是无效的,大数据局,以及我们的战略正在向前推进。我们没有一个人是绝对正确的,我们努力从错误中吸取教训,就像我们庆祝胜利一样真诚。"我们努力从错误中吸取教训就像我们庆祝胜利一样"当整个公司都接受这种坦诚时,这种坦诚会传递给你的客户。有了透明的文化,销售代表就不再感到有压力通过产品差距来填补空缺,或者在之前的工作中避免失误。承认优势和弱点是可以的,最终,这有助于每个人,从销售代表到客户,更快地获得正确的结果。想象一下这种情况:你正在和一个新的买家合作,而不是在棘手的问题上蹑手蹑脚,而是能够对你的解决方案提供诚实的答案。你能以多快的速度回答"我们应该继续合作吗?"你能提前取消多少不合身的顾客的资格?既然你的销售代表把重点放在了正确的客户身上,他们还会完成多少笔交易?这就是你的销售团队所能做到的。先给买家带来价值,然后再销售产品在战术层面上,为了让销售人员在这个新的销售世界中提供差异化的价值,他们需要遵循一些"真正的北方"来指导他们的努力。阐明您的产品将推动的业务影响。销售人员不再通过向购买者提供功能级别的信息来增加差异化价值。

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