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字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-06-21 02:22 我要评论( )

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暂时忘记你在哪里工作,免费vps服务器,回想你作为一个消费者的过去二十年。最重要的创新是让你更容易选择和购买。

例如,1999年,大数据需要学习什么,亚马逊申请了一键订购的专利,使它更容易购买(对我来说,可能太容易了)。第二年,Netflix推出了DVD推荐服务,让人很容易疯狂(同样,也许太容易了)。个性化对Netflix来说变得如此强大,它为任何能够将算法的准确率提高10%的人提供了百万美元的奖励。

这是一个客户痴迷的时代,它培养了我们期待难以置信的购买体验:无缝、个性化和按需购买。如今,这些购买预期已经从B2C蔓延到B2B。

85%的商业买家现在表示,一家公司提供的体验与其产品或服务同等重要。这比同样的消费者高出6%。

企业和人们一样,今年也感受到了痛苦。有的在萎缩,有的只是存活。但一些企业实际上正在获得动力,他们是通过应用B2C剧本中的经验教训来做到这一点的。他们越来越容易做生意了。他们注重经验。他们正在以买方至上的心态重新想象销售。

我喜欢这样说:购买是新的销售。

在B2C中购买感觉很棒。要在B2B中实现这一点,你需要改变你的心态:

之前:在你喜欢的渠道上销售。之后:让客户选择他们喜欢的频道。之前:赢得并完成客户。之后:客户赢了-而且赢了再来一次。之前:关注客户获取。之后:关注客户价值交付。

我们在收益管理上的大赌注

什么是收益管理?考虑到整个收入生命周期,这已经超越了最初的销售活动。它根除了碎片化——因为无论哪里有碎片化,它都会表现为一种糟糕的购买体验。

也许交易结束时,销售就停止了,但这不再是事实。在经常性收入模型中,计费接触点(付款计划、发票、合同修订)也是客户接触点。

销售和财务需要一起管理相同的客户体验循环。这是一个巨大的转变,我们非常相信这一点,因此我们构建了一个支持it的产品—收入云。

让我们看看跨收入生命周期的连接接触点是如何让买家的B2B旅程变得更好。

为您的企业购买新产品的4种策略

B2B交易非常复杂。完成一项交易总是涉及许多活动部分、接触点,以及从合同执行到付款之间的延迟。没有多少人一次点击就能买到六位数的许可证。

尽管如此,B2C行动手册可以激励我们围绕新的买方至上原则将团队聚集在一起。如何为客户开拓新的购买途径?如何消除购买摩擦?你如何从顾客的行为中学习并真正付诸行动呢?

根据我多年来与数百位B2B领导者的交谈,大数据分析系统,我推荐以下四种策略来实现转变。

我们可以通过一块玻璃看到事物,而不必在系统之间跳跃。

IT和业务应用副总裁Philip Luedtke,主席台

1。个性化

客户希望你了解他们的所有情况,这样他们就可以得到可信的建议、个性化的建议和定制的体验。要做到这一点,您需要一个单一的客户视图-我们称之为客户360-在一个地方更新数据,让每个人都可以访问。

Podium,本地企业的消息平台,使个性化成为现实。他们的愿景:让客户更容易购买,让他们的销售代表更容易销售。通过使用Revenue Cloud,52返现网,销售和支持团队现在可以准确地了解给定客户的情况—他们拥有什么、他们如何使用产品以及他们的销售对象—这样销售代表就可以根据具体情况参与进来。Podium负责IT和业务应用的副总裁Philip Luedtke补充道:"我们可以用一块玻璃看到东西,而不必在系统之间跳跃。"。让客户选择自己的冒险

收入革命者让买家自己驾驭旅程。例如,客户在线配置产品,单击按钮请求报价,并与销售人员交谈。在交谈中,销售人员可以看到客户一直在看什么,并采取收入行动,如申请折扣或创建捆绑包。

这是未来-全渠道和自助服务-只有当一个单一的交易模式是连接您的报价与您的帐单。收入云支持它。

例如,我们的一个客户构建了一个新的订阅产品,并引入收入云来为附加组件提供自助服务。现在,他们的客户有了在网上添加许可证的自主权,所有这些都证明了帮助销售的力量。永远要成交要有帮助

不再是不惜一切代价成交。"客户至上"是指在采购过程的每个阶段都要乐于助人、透明、值得信赖。在流感大流行期间,同情心销售方法更为重要。最成功的销售代表将互动视为建立关系的机会。

不要只是让你的员工乐于助人。让你的生态系统有帮助。使定价更加透明,为面向客户的团队提供更好的数据,并使更新变得轻而易举。这是可能的,当你把报价的世界变成现金-从配置报价,到订单管理,再到计费-并把它放在一个平台上。通过改变你的指标来改变你的销售方式

收入模型与订阅和使用需要经常性的关系。净保留-而不是收购-成为北极星,因为随着销售变得越来越复杂,你面临的是不断上升的客户收购成本。

续约、升级和追加销售是让你留在游戏中的原因,你的指标需要反映这一点。这不仅仅是衡量成交数量这样的指标。它还涉及定性指标,比如客户满意度。当你开始用买家至上的标准来衡量业绩时,数据和大数据的区别,你就是在支持这种转变,并通过优先处理关系来建立成功。

收入:城里有一个新的职能

收入过去是一个过程的结果:卖东西,获得收入。但随着新的货币化模式的出现,收入本身就是一个过程。这是你管理的东西;这是一个类似销售或财务的功能。

现在收入的挑战是看一条线的形状——一条从报价到现金的线——并想知道:我们能围绕买家来塑造这个吗?

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