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字号+ 作者:微辰云 来源:微辰云 2021-06-21 03:30 我要评论( )

当一家利用Salesforce帮助客户数字化转型业务的公司7Summits试图与一家全球媒体集团达成实质性交易时,他们并没有像过去许多专业服务公司那样,跳上飞机前往酒席决策者。 相反,他们求助于公司内部现有的私人销售团队Peak. "这些潜在客户立即打开了内容,

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当一家利用Salesforce帮助客户数字化转型业务的公司7Summits试图与一家全球媒体集团达成实质性交易时,他们并没有像过去许多专业服务公司那样,云服务器多少钱一年,跳上飞机前往酒席决策者。

相反,他们求助于公司内部现有的私人销售团队Peak.

"这些潜在客户立即打开了内容,bi大数据分析,开始在Peak上发布关于我们提案的问题,"7Summits首席执行官保罗斯蒂尔曼(Paul Stillmank)说这种虚拟协作自动提供了传统媒体和面对面会议无法提供的数据和见解。"

例如,Stillmank可以看到谁下载了一份文档,云产品,并在该文档所附的论坛上发布了问题。这些行动标志着一个积极参与的买家,告知他们如何确定下一步的优先次序,并进一步定制方案。

7Summits在虚拟业务开发方面走在了前面,但自从3月份流感大流行以来,其他公司已经朝着这个方向转。根据最近的销售状况研究(stateofsales research)的数据,在专业服务公司从事业务开发的人中,有78%的人表示,他们必须迅速适应新的销售方式。该研究调查了近6家公司,这一发现是研究中发现的改变专业服务行业业务发展的几个主要趋势之一

趋势#1:大多数专业服务领导者优先考虑数字化转型

专业服务公司比其他行业加快技术采用速度以应对流感大流行。87%的专业服务业领袖表示,自2019年以来,他们的数字化转型速度加快,而其他行业的平均水平为79%。这并不奇怪,因为这些公司中有许多都负责优化客户的业务流程。

专业服务公司对各种技术的采用率较高,包括销售流程自动化、视频会议工具、,和机会管理。

"公司在数字化转型方面投入了更多的精力,因为他们知道,在这个动荡的时期,他们可以从竞争对手中脱颖而出,抢占市场份额,"斯蒂尔曼说。

他的一位客户正在准备一个供应链优化计划,但Stillmank补充称,公司决定将资金转移到其他数字化转型项目上,因为"他们需要首先优化合作伙伴和客户网络"。将这些关键受众转移到数字体验有助于在流感大流行期间远程工作时保持业务势头。

60%的专业服务调查受访者表示,他们与客户的关系实际上比2019年更牢固。

趋势2:专业服务公司找到了与客户联系的新途径客户

虽然今年没有亲自吃饭或在会议上见面打招呼,但专业服务公司通过其他方式与客户联系。事实上,在我们的调查中,60%的专业服务受访者表示,他们与客户的关系实际上比2019年更牢固。百分之八十四的人说他们是客户可信赖的顾问。60%的专业服务受访者表示,他们与客户的关系实际上比2019年更为密切。

7Summits利用与大客户和合作伙伴的虚拟静坐来定位自己的顾问角色。在流感大流行之前,他们亲自进行这些季度商业评论,但现在他们通过视频进行。他们与客户高管会面,了解企业面临的挑战,然后聘请一位能够在该领域提供帮助的专家。

"我们的核心价值观之一是在社会上工作,因此将我们的日常虚拟本质扩展到这些更深入的评论才是有意义的,"斯蒂尔曼说我们发现,这是将高管管理引入数字协作的一个很好的方式,坦率地说,这为我们创造了很多商机。"

Stillmank的公司还帮助一家保险公司转向与潜在客户的虚拟会议。过去,物联网,保险公司会派一名代理人与每位员工坐下来讨论他们的保险需求。现在,他们是在网上完成的。

"我们正在为客户建立一个Salesforce社区,提前优化潜在客户的招聘流程,留出更多的时间进行联系和销售,"Stillmank补充道:

趋势#3:管理关系将是增长的关键

今年的挑战和不可预测性使许多专业服务公司重新专注于建立和维持关键关系,以推动增长。

7峰会计划今年增长超过40%。他们实现增长的一种方法是通过客户调查,了解如何更好地为客户服务。"Stillmank说:"我们正在询问客户他们还想要什么。"79%的专业服务受访者表示,扩大内部大客户对于推动公司未来12个月的增长至关重要或非常重要。

Stillmank认为,一些虚拟互动可能比个人互动更丰富、更具吸引力斯蒂尔曼补充说:"真正令人惊奇的是,当你像这样身处偏远地区时,他们实际上(比在会议上)保持接触的时间要长一点。"让别人在摊位边吃顿饭或喝点东西是很有效的。但当我们让一位客户签署议程,花一些时间做简报时,事实上,与那些更偶然的跟进相比,物联网应用技术是什么,这最终是一次更深入、更丰富的对话。"

79%的专业服务受访者表示,扩大内部大客户对于推动公司未来12个月的增长至关重要。其他专业服务公司也在努力扩大现有客户。79%的专业服务受访者表示,扩大内部大客户对于推动公司未来12个月的增长至关重要或非常重要。

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