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时间:2022-01-15 04:50       来源: 微辰云

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随着工业制造业B2B销售的消费化,配置对于面向客户的销售流程变得越来越重要,全渠道配置体验势在必行!

工业制造业一线销售代表的配置

在过去的15年里,我与销售经理、销售专业人士以及IT经理和专家就工业制造业一线销售代表配置的重要性进行了许多有争议的讨论。一方面,智慧农业物联网系统,有些工业制造公司的销售代表在与客户交谈时总是需要配置功能。对于这些公司来说,具有配置功能的移动销售解决方案是在较短的销售周期内销售压缩机、锅炉、机器人、商用车等复杂产品和解决方案的先决条件,手游返利折扣,另一方面,许多工业制造企业的销售代表没有意识到能够在客户会议期间直接配置报价的价值,特别是在市场上销售复杂机器和设备的销售代表销售周期长,配置和定价复杂。他们一直声称,成功的销售代表需要专注于与正确的客户接触,规划和准备专业的客户互动,在互动中销售其复杂产品的价值,并讨论交易的商业方面。这些类型的销售代表通常包括额外的专家来帮助完成可配置的复杂产品的交易。因此,他们邀请后台同事与客户方的技术专家密切合作,详细介绍报价的配置。对他们来说,配置并不是他们真正需要的移动销售解决方案的一部分。

然而,随着工业制造业B2B销售流程的快速变化,前台的CPQ(配置、价格和报价)对于大多数销售可配置产品和解决方案的制造公司来说突然变得非常重要使用数字化销售流程。

今天的CPQ是关于敬业度和体验,而不是后台流程。CPQ是一个关键的工具,能够实现所有渠道的买卖体验转换,是推动B2B商务增长不可或缺的一部分。

来源:Forrester Research,Inc.

为什么配置对销售代表越来越重要–最后!

在工业制造企业客户(如其采购经理)的推动下,为了应对不断变化的市场形势,工业制造企业正在向消费级B2B销售流程转型,拥有消费者级的客户体验和全球影响力。销售代表将继续在工业制造企业的成功中扮演重要角色,然而,他们的角色正在发生变化。有关这一变化及其对销售专业人士的影响的更多信息,请阅读我的其他博客。

随着B2B销售流程的数字化,电子商务以及客户和合作伙伴门户等网络渠道解决方案将在工业制造企业的B2B销售流程中发挥关键作用。通过一站式服务,采购代理等客户不仅可以直接获得所有有价值的产品信息,还可以获得自助服务。他们可以通过数字渠道覆盖销售周期的某些步骤,直接配置报价,而无需与销售专业人员进行任何交互(如下灰色流程步骤所示)。

但是,一旦他们觉得应该与销售代表讨论交易的商业方面,他们确实希望销售代表对他们感兴趣的产品有一个完整的概述。客户不想浪费时间再次告诉代表一切,但希望代表已经为会议做好了充分的准备,并且已经知道所有这些信息。现在,客户可以在与销售专业人员交谈之前配置产品,销售代表还需要访问客户的配置以准备专业的客户会议。在与客户交谈时(如上图中橙色的流程步骤所示),他们可能需要调整配置。因此,针对销售代表的移动销售解决方案需要提供CPQ功能来满足这些需求。非常清楚地说,人工智能核心,要获得真正的全渠道购买体验,必须访问来自不同销售解决方案(网络渠道/电子商务、销售代表的销售队伍自动化解决方案(包括移动销售)和呼叫中心)的客户配置,而筒仓式销售解决方案不再是可接受的!

因此,能够在客户会议之前或期间看到客户的产品配置,并与客户一起进行更改,对于每一个以全渠道销售方式销售可配置产品和解决方案的销售代表来说都是非常重要的。工业制造企业的客户不再接受多渠道方法和具有不同前台配置解决方案的筒仓式销售解决方案。

考虑全局

对于一线销售代表来说,配置变得更重要的原因有很多:工业制造企业正在计划提供可配置的服务合同,为所有客户提供具有成本吸引力的合同、可配置的软件和数字服务、可配置的EaaS合同(请阅读我的博客)。

为确保一线销售代表快速采用配置解决方案,配置解决方案需要满足销售专业人员的可用性要求和他们的分析需求。

为了简化可配置产品和服务的销售流程,工业制造公司需要同时考虑传统的基于特征的配置和基于需求的配置:这种数据驱动的配置引导配置(由机器学习算法提供支持)简化了客户、合作伙伴和销售专业人员的配置,并隐藏了基于特征的配置的复杂性。为了优化产品配置,应考虑技术可行性、功能可取性和财务可行性。

优化和简化的配置过程需要高度自动化:前台配置解决方案需要利用后台配置解决方案的配置模式,随着两种配置解决方案的深度集成,